في عام 2007، عرض كولتر وكولتر إعلانين على مجموعتين عشوائيتين من العملاء. تم الإعلان عن خصومات بقيمة 10 جنيهات إسترلينية على الرحلات الجوية إلى تركيا. أدرج أحدهم التذاكر بسعر 188 جنيهًا إسترلينيًا. وأظهر الآخر سعرًا أعلى: 233 جنيهًا إسترلينيًا.
وجد العملاء أن التذاكر الأرخص تبدو وكأنها أسوأ قيمة. لماذا؟ وجد الباحثون أن الناس يفرقون الأعداد الأصغر بسهولة أكبر. يبدو الفرق بين 4 و3 أكثر بروزًا من 9 و8. لذلك، كان العملاء أكثر ميلًا إلى الشراء عندما انتهت الأسعار بأرقام أصغر من 244 جنيهًا إسترلينيًا إلى 233 جنيهًا إسترلينيًا)، مقارنة بتلك التي انتهت بأرقام أعلى (199 جنيهًا إسترلينيًا إلى 188 جنيهًا إسترلينيًا).
الوجبات الجاهزة بسيطة إلى حد ما. في المرة القادمة التي تجري فيها خصمًا، اجعل سعر البيع أقل من خمسة. هذه مجرد نصيحة واحدة بشأن التسعير ناقشناها في البودكاست الخاص بي Nudge، وهو البودكاست الأول للتسويق في المملكة المتحدة. فيما يلي أربع نصائح أخرى مدعومة بعلم النفس لتسعير منتجاتك.
جدول المحتويات
كسر السعر الخاص بك.
تحقق من الإعلانين لوجبة غداء اقتصادية من Huel. يُظهر أحدهما التكلفة الإجمالية لـ 21 وجبة (78.96 جنيهًا إسترلينيًا). والآخر يقسم سعر الغداء (3.76 دولار). وجد الباحثون أن تقسيم السعر لكل وحدة يؤدي بشكل أفضل مع العملاء. أدى عرض سعر أقل إلى إدراك المتسوقين أنهم يحصلون على صفقة أفضل.
قام ريتشارد شوتون ومايكل آرون فليكر باختبار إعلانات مشابهة جدًا لهذه الإعلانات في كتابهما الرائع اختراق العقل البشري.
في إحدى الدراسات، تم تقسيم 282 متسوقًا إلى مجموعات. تم عرض النصف على Sierra Nevada Pale Ale بسعر 18.99 دولارًا لكل 12 زجاجة. وتم إخبار المجموعة الأخرى بسعر الوحدة – 1.58 دولار للزجاجة. من بين أولئك الذين أظهروا سعر الزجاجة، قال 28.6% إنها ذات قيمة جيدة أو جيدة جدًا (أكثر من ضعف 13.7% الذين رأوا السعر الإجمالي فقط).
إن تحديد التكلفة لكل وحدة جعل عملية الشراء تبدو معقولة وبأسعار معقولة.
عرض السعر اختلاف.
تحتاج الشركات التي تسعى إلى زيادة مبيعات جمهورها إلى اختيار الإطار المناسب. خذ هذه التجربة التي أجراها ديفيد هارديستي عام 2019 في جامعة كولومبيا البريطانية. اختبر هارديستي حزم أسعار مختلفة لاشتراكات صحيفة نيويورك تايمز.
شهدت المجموعة أ خطتين:
- اشتراك “الوصول الرقمي” مقابل 9.99 دولارًا شهريًا.
- اشتراك “All-Access” يتضمن الوصول إلى الويب والتطبيق والصحف المطبوعة والبودكاست والكلمات المتقاطعة مقابل 16.99 دولارًا شهريًا.
رأت المجموعة ب نفس المنتجات موصوفة بطريقة مختلفة. أظهرت الخطة الأولى اشتراك “Web + App” مقابل 9.99 دولارًا شهريًا. كانت الخطة الثانية، التي تحمل اسم “+ جميع الإضافات”، متاحة مقابل 7 دولارات إضافية شهريًا.
نفس السعر الإجمالي. تأطير مختلف. لكن المجموعة ب اختارت الخطة المميزة مرتين في كثير من الأحيان. لماذا؟ لأن 7 دولارات إضافية تبدو أسهل في التبرير من إجمالي 17 دولارًا.
هل تريد أن يصبح الناس متميزين؟ لا تظهر لهم السعر الكامل. استخدم إطار السعر التفاضلي وأخبرهم فقط بالرسوم الإضافية.
كن شفافًا فيما يتعلق بتكاليفك.
لقد انتشرت على موقع LinkedIn لمشاركة هذه الصورة حول حساء الدجاج. أظهر أحدهم وعاء بسعر 7.99 دولارًا. وأظهر الإعلان الثاني تفاصيل جميع المكونات وسعرها وهامش الربح قبل السعر النهائي. أي علامة ستكون أفضل للمبيعات؟ جذب المنشور الكثير من الاهتمام لأن النتائج كانت مفاجئة.
استند منشوري إلى دراسة أجريت عام 2020 من جامعة هارفارد مصممة لاختبار تأثيرات إظهار تكلفة المنتج. تم إجراء التجربة الأولية في مقصف جامعة هارفارد، حيث قام الباحثون بتتبع المشتريات الفعلية بعد أن شاهد الطلاب المقارنات.
وعندما أصبحت التكاليف واضحة، زادت مبيعات الحساء بنسبة 21%.
الوجبات الجاهزة: شفافية الأسعار تفوز. يكون العملاء أكثر استعدادًا للدفع عندما يعرفون ما يدخل في تصنيع المنتج.
اجعل الفرق مرئيًا.
تخيل أنك تعطي شخصًا ما يعادل دولارًا واحدًا وتعرض عليه الاختيار بين علبتين من العلكة. نفس النكهة. نفس العلامة التجارية. نفس السعر.
ماذا يحدث؟ شلل القرار.
في إحدى الدراسات الكورية الجنوبية، تم منح المشاركين في كوريا الجنوبية 1000 ين وطُلب منهم الاختيار بين علبتين متطابقتين من العلكة، سعر كل منهما 630 ين. 46% فقط قاموا بالشراء. لقد ابتعد أكثر من نصفهم.
ثم أجرى الباحثون تغييرًا صغيرًا واحدًا. قاموا بتعديل الأسعار قليلا. سعر العبوة الواحدة 620 جنيهًا مصريًا. العلامة التجارية الأخرى كان سعرها 640 ين. هذه المرة، 77% قاموا بعملية شراء. أدى الفارق الضئيل البالغ 20 وونًا إلى قفزة قدرها 31 نقطة في المشتريات.
لماذا يحدث ذلك؟
عندما يكون هناك خياران متشابهان، يواجه الناس صعوبة في اتخاذ القرار. لذلك، إذا كنت تقدم خيارات مماثلة، فابحث عن العوامل المختلفة. اجعل واحدة أرخص قليلاً، أو أسرع قليلاً، أو أكثر جاذبية قليلاً. هذا التعديل الصغير يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا.
يمكن للدفعات الصغيرة أن تنجح.
لم يغير أي من الأساليب المذكورة أعلاه المنتجات نفسها. لقد غيّر كل نهج ببساطة كيفية تقديم السعر. هذه التحولات الصغيرة في التأطير غيرت بشكل كبير ما يختاره الناس. لذا تذكر: يمكن للتحولات الصغيرة أن تساعد المنتجات على التميز، وتجعل الصفقات تبدو أكثر بروزًا، وتجذب المتسوقين للشراء.
ابدأ الاختبار وشاهد ما يناسبك.
اكتشاف المزيد من استشارات أونلاين – أعمال وخدمات رقمية
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
