كلنا نعرف ذلك المحامي. أنت تعرف واحد. المحامي الذي بنى ممارستهم بأكملها على ظهر حفنة من الإحالات. يبدو الأمر سهلاً عندما يفعلون ذلك ، نوعًا حقيقيًا من الأشياء “لا صفقة كبيرة”. ولكن إذا كان الأمر سهلاً حقًا – فما مدى قيام المحامي جيدًا به عندما لا تعرف من أين تبدأ؟
بالتأكيد هناك سحر في اللعب. هذا المحامي هو السحر النهائي الذي يحدث في المكان المناسب في الوقت المناسب في الوقت المناسب – كل وقت.
أيا كان السر ، تحتاج إلى معرفة ذلك لأن الإحالات تقود أعمال المحاماة. وعلى الرغم من أن الإحالات قد تشعر وكأنها أعمال عشوائية من السحر أو الصدفة التي تتجاوز سيطرتك ، إلا أنها ليست كذلك. إنها نتيجة لشيء أكثر إنسانية وتسلقًا: علاقات حقيقية وحقيقية يتم رعايتها من خلال القصد والتخطيط.
علاقات حقيقية
عندما يسألني الناس عما أفعله ، أخبرهم ، “أساعد المحامين في تكوين صداقات”. إذا كنت أشعر بالراحة بشكل خاص ، فسوف أتابعها ، “وأذكرهم كيف يكونون إنسانًا”. بغض النظر عن المزاح ، لا يتوقف أبدًا عن دهشتي لكيفية تعامل المحامين باستمرار إلى العلاقات المهنية على أنها غريبة مقارنة بالعلاقات الشخصية.
تعد كيفية تطوير صداقاتك نموذجًا جيدًا لتطوير علاقات الإحالة الأصيلة. إن بناء اتصال مع شخص مهني لا يختلف كثيرًا عن التواصل معهم شخصيًا.
أنا لست هنا لأقنعك بأن تكون شخصًا لا أنت عليه ، أو تفعل الأشياء التي تكرهها ، أو أن تدفعك لقضاء فترة زمنية غير متوازنة على المواد الغذائية غير المستقرة. أنا هنا لتقديم إعادة صياغة وبعض الطرق البسيطة التي يمكنك من خلالها بناء أو الاستفادة من أنواع العلاقات التي تعمل بهدوء على ممارسة الممارسة. أنت أيضًا ، يمكن أن تكون هذا المحامي – مع القليل من النية والتخطيط.
ما تعكس الإحالات بالفعل
الإحالات هي علامة على الثقة. الإحالة هي دعوة. تقول: “أنا أثق بهذا الشخص لمساعدتك”. الثقة غير مبنية في لحظة واحدة. إنه يأتي من الظهور باستمرار بطريقة أصيلة لمن أنت وتوفر قيمة (وليس فقط طلب العمل).
يلعب كل من مصعد الملعب ، ومنشورات LinkedIn ، وقيادة الفكر وحضور الأحداث ، دورًا – فهي ترفع ظهورك. من السهل الخلط بين الرؤية والقيمة. الرؤية وحدها لا تكسب الثقة ، لكنها ستجعلك لا تنسى.
يحيل الناس الأشخاص الذين يحبونهم ويثقون ويتذكرون. فكر في آخر مرة قمت فيها بإحالة مصمم ، مقاول منزلي ، سباك. لقد فعلت ذلك لأنك قمت بفحص عملهم وموثوقًا بأنهم سيوفرون لصديقك خدمة عالية الجودة. أنت لا تريد أن تكون على الخطاف للحصول على قصة شعر سيئة ، أليس كذلك؟
المسار المنخفض الجهد للبقاء في قمة العقل
فكيف تصبح ذلك المحامي؟ لا تحتاج إلى إصلاح التقويم الخاص بك أو البدء في استضافة مستودعات الإفطار. ما تحتاجه هو القصد والتخطيط. (هناك موضوع ، أيها الناس.)
فيما يلي بعض الطرق لبناء وصيانة العلاقات القائمة على الثقة دون قلب حياتك رأسًا على عقب.
1. اختر خمسة وتواصل
لا تحتاج إلى التواصل مع 500 شخص. تحتاج إلى البقاء على اتصال مع خمسة إلى 10 أشخاص على استعداد للاستثمار فيها والذين يعرفون حقًا ما الذي تدور حوله.
اصنع قائمة قصيرة: الزملاء السابقين ، زملاء الدراسة ، المشاركين ، العميل السابق الذي أحببته حقًا. ثم جعل عادة التواصل. ليس مع الملعب ، ولكن مع شيء يوضح أنك تستثمر ورعاية ؛ نقاط المكافأة إذا وصلت إلى أحد مشاريع شغفهم.
- أتمنى لهم عيد ميلاد سعيد أو الذكرى السنوية. شريك عملت قبل عقد من الزمان يقوم بإجراء مكالمات عيد ميلاد سعيد لشبكته. إنني أتطلع إلى ذلك كل عام ، وهو الرجل الذي أوصي به عندما يتم ذكر فرصة في مجاله.
- استفسر عن عطلتهم العائلية أو المعالم.
- أرسل مقالًا أو توصية كتابًا تجعلك تفكر فيها ، وشرح السبب.
- تهنئهم على فوز محترف أو فوز فريق الرياضة المفضل لديهم. بعد سنوات من محاولة التواصل مع صانع المطر في شركة ، اخترعت أخيرًا عندما أرسلته عبر البريد الإلكتروني بعد انزعاج فاندربيلت من ألاباما في موسم كرة القدم في الكلية 2024.
- الاتصال على أحدث البودكاست أو برنامج تلفزيوني. أعرف شريكًا في شركة محاماة كبيرة ولدت علاقة عميل مع شركة Fortune 500 بسبب شغف مشترك ببرامج الواقع برافو.
هذه لحظات إنسانية توفر الاتصال وتبقيك لا تنسى. لا يختلف الأمر عن ما ستفعله مع أصدقائك ، أليس كذلك؟
2. كن فضوليًا ، وليس مثيرًا للإعجاب
لا يمكنك التعرف على شخص ما إذا قمت بكل الحديث. في حدث أو مؤتمر الشبكات التالية ، حاول ألا تتحدث عن نفسك ما لم يسأل أحد. ركز على طرح أسئلة الناس والاهتمام الحقيقي بردودهم. حاول رسمها من خلال طرح أسئلة مفتوحة ، مثل:
- ما الذي يجعلك مشغولاً الآن؟
- ما نوع العمل الذي كان أكثر إثارة للاهتمام مؤخرًا؟
- ما الذي تتمنى أن يفهمه الناس بشكل أفضل عن عملائك؟
- ما وراء المحترف: ما العروض/الكتب/البودكاست التي تشاهدها/تقرأها/تستمع إليها؟ ما هي الخطط الممتعة التي لديك؟
يشير الفضول إلى التواضع والاتصال والثقة – وكلها تبني الثقة. بالإضافة إلى ذلك ، يتذكر الناس كيف جعلتهم يشعرون. إذا جعلتهم يشعرون بأنهم يسمعون ، فسوف يتذكرونك.
3. استخدم ما تفعله بالفعل
أنت تتحدث إلى الناس كل يوم. أنت تراسل العملاء السابقين عبر البريد الإلكتروني ، والتعاون مع المحامي المعارض ، والدردشة مع شخص ما بعد CLE.
حول بعض هذه التفاعلات إلى شيء أكثر تعمدًا قليلاً.
- بدلاً من الإغلاق بـ “اسمحوا لي أن أعرف إذا كنت بحاجة إلى أي شيء” ، قل “كان من الرائع إعادة الاتصال. دعونا لا ننتظر سنة أخرى. [Enter dates/times]”
- بعد تفاعل لطيف مع محام آخر ، قم بالاتصال على LinkedIn وأرسل رسالة قصيرة على النظام الأساسي أو عبر البريد الإلكتروني: “أنا أقدر حقًا كيف تعاملت مع [X]. أود أن أبقى على اتصال “.
أنت لا تحتاج إلى استراتيجية معقدة للغاية ، فقط أكثر من ذلك بقليل.
ماذا تفعل هذا الأسبوع
تذكر أن العلاقات المهنية والشخصية متشابهة. نعم ، أنت محام ، لكنك أيضًا إنسان يتطلع إلى تكوين صداقات محترفة. تظهر باستمرار ، تكون حقيقية ومتعمدة.
إليك تحد من ثلاث خطوات لتجربته هذا الأسبوع:
-
اصنع قائمتك. من هم خمسة أشخاص تحب الحصول على إحالة من أو تريد أن تعرف أفضل؟
-
الوصول إلى واحد. بريد إلكتروني سريع أو ملاحظة على LinkedIn أو مقالة “هذا جعلني أفكر فيك”.
-
متابعة عمدا. التقويم تسجيل وصول سريع لمدة شهرين إلى ثلاثة أشهر من الآن. (مكافأة: أضف ملاحظة حول كلبهم أو إجازتهم أو فوزه الأخير.)
الفكر النهائي
أفضل استراتيجية لتطوير الأعمال هي أن تكون نوع الأشخاص الذين يرغب الناس في العمل معه. مهمتك هي تذكيرهم ، بلطف وبصليط ، أنك ما زلت هنا.
لأن الإحالات لا تبدأ بالسؤال. يبدأون بالعلاقة. والعلاقات الحقيقية تستحق وقتك.
ستايسي ماكرينولدز هي كبيرة مسؤولي التسويق في شركة Fractional Law Firm CMO ، حيث تساعد المحامين ومحامات المحاماة على زيادة استراتيجية وتعزيز علاقات العملاء وتنمية ممارساتهم. مع ما يقرب من 20 عامًا من الخبرة في تطوير الأعمال والتسويق للشركات من AM Law 20 إلى Boutiques ، تشتهر بتحويل الأفكار إلى عمل. تجربتها تمتد استراتيجية مجموعة الممارسة وفرق العميل وتكامل الشريك الجانبي. في السابق ، كان لدى McReynolds مواقف في Clyde & Co و Jones Day و Fisher Phillips.
Menl Mind Your Boyy الخاص بك عبارة عن سلسلة من الأعمدة التي كتبها المحامون والمهنيون القانونيون وغيرهم في الصناعة القانونية. الغرض من هذه الأعمدة هو تقديم إرشادات عملية للمحامين حول كيفية إدارة ممارساتهم ، وتقديم معلومات حول أحدث الاتجاهات في التكنولوجيا القانونية وكيف يمكن أن تساعد المحامين على العمل بشكل أكثر كفاءة ، واستراتيجيات لبناء أعمال مزدهرة.
هل أنت مهتم بالمساهمة في عمود؟ أرسل استعلامًا إلى [email protected].
اكتشاف المزيد من فارس
اشترك للحصول على أحدث التدوينات المرسلة إلى بريدك الإلكتروني.
